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こんにちは。無人決済店舗システムを提供しているTOUCH TO GO 編集部です。
店舗を経営する上では、「来店客数・購買率・客単価」の3つを意識した取り組みが売上に大きく影響します。しかし、集客やリピーターの獲得、客単価アップに課題を感じている店舗は少なくありません。
このような課題を解決するために欠かせないのが、店舗マーケティングです。自店舗の現状を正しく把握した上で、効果的な施策を選んで実行することが売上を安定して伸ばしていくための土台となります。
この記事では、店舗マーケティングの基本や売上を左右する要素、集客やリピーター獲得、客単価向上につながる具体的な施策を解説します。
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監修者プロフィール
2019年に株式会社TOUCH TO GOを設立。無人決済店舗システムを提供し、次世代型小売の拡大に取り組んでいる。
目次
店舗マーケティングとは
店舗マーケティングとは、店舗の売上を高めるために行うマーケティング活動のことです。具体的には、以下のような店舗運営に関わるあらゆるマーケティング施策を指します。
- 新規顧客の獲得
- リピーターの育成
- 店内での購買促進
オンラインビジネスとは異なり、実店舗では立地や商圏、店内レイアウト、接客など多くの要素が売上に影響します。そのため、店舗マーケティングでは、地域特性や顧客層を把握したうえで適切な施策を組み合わせることが重要なポイントとなります。
店舗の売上を決める3つの要素
店舗の売上は、主に「来店客数」「購買率」「平均客単価」の3つの要素で構成されています。これは小売業や飲食業など多くの店舗ビジネスで共通する基本的な考え方です。
なお、店舗の売上は次の式で表すことができます。
売上＝来店客数 × 購買率 × 平均客単価
この構造を把握しておくことで、自店舗の売上が伸び悩んでいる原因がどこにあるのかを正確に判断できるようになります。ここでは、それぞれの要素について詳しく説明します。
①来店客数
来店客数とは、一定期間内に店舗を訪れた顧客の人数を指します。店舗の売上を伸ばすうえで、まず重要になるのがこの来店客数です。どれだけ魅力的な商品やサービスがあっても、来店する人が少なければ売上は伸びません。
来店客数を増やすには、店舗の存在を知ってもらうことが前提となります。商圏の特性やターゲット層を把握したうえで集客施策を行うことで、効率よく来店客数を増やすことができます。
②購買率
購買率とは、来店した顧客のうち実際に商品やサービスを購入した人の割合を指します。たとえば100人が来店して30人が購入した場合、購買率は30％です。
来店客数が多くても、購買率が低ければ売上は伸びにくいため、店舗では来店した顧客に購入してもらう工夫が必要になります。
たとえば、商品の魅力が伝わる陳列やわかりやすい価格表示、接客による提案などを取り入れることで、同じ来店客数でも効率よく売上を伸ばすことができます。
③平均客単価
平均客単価とは、1人の顧客が1回の来店で支払う平均金額のことです。売上を伸ばすためには、来店客数や購買率だけでなく客単価を高めることも重要なポイントになります。
客単価を高める施策には、関連商品を提案するクロスセルや、上位商品を提案するアップセル、セット販売やまとめ買いの提案などがあります。また、陳列やレイアウト、POPなどの見せ方も客単価に影響します。
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店舗マーケティングに活用できるリサーチ方法
店舗運営では、経験や勘だけに頼るのではなく、データをもとにしたリサーチを取り入れることが大切です。店舗マーケティングに活用できる代表的なリサーチ方法は、次のとおりです。
| リサーチ方法 | 期待できる効果 | 分析内容 |
| 商圏分析 | 来店客数の増加 |
などの調査 |
| ポジショニングマップ | 購買率の向上 | 価格や品質などの軸で競合との位置づけを整理する |
| バスケット分析 | 平均客単価の向上 | 同時に購入されやすい商品の組み合わせを分析する |
以下で、それぞれの分析方法について詳しく説明します。
商圏分析
商圏分析とは、店舗の周辺地域に住む人々の人口構成や生活環境、競合店舗の状況などを調査・分析する方法です。主に来店客数を増やすためのマーケティング施策を検討する際に活用されます。
たとえば、周辺エリアの人口や年齢層、世帯構成を把握することで、どのような顧客層が多いのかが見えてきます。また、競合店舗の数や業態を確認することで、自店舗の強みや差別化ポイントを整理しやすくなります。
商圏の特性を理解することで、ターゲットに合った商品構成や集客方法を検討できるようになります。その結果、効率よく来店客数を増やすことにつながります。
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ポジショニングマップ
ポジショニングマップとは、自店舗と競合店舗の位置づけを視覚的に整理するための分析手法です。価格や品質、専門性、利便性などの軸を設定し、各店舗の特徴をマップ上に配置して比較します。
この分析を行うことで、競合との違いや自店舗の強みが明確になります。たとえば「低価格で気軽に利用できる店」なのか、「品質重視の専門店」なのかといったポジションが整理できます。
自店舗の特徴がはっきりすると、ターゲット顧客に対して適切な商品やサービスを提案しやすくなります。結果として、来店した顧客のニーズに合った商品を提供できるようになり、購買率の向上につながります。
バスケット分析
バスケット分析とは、顧客が同時に購入する商品の組み合わせを分析する方法です。POSデータなどを活用して、どの商品が一緒に購入されることが多いのかを把握します。
たとえば、特定の商品を購入した顧客が別の商品も同時に購入する傾向がある場合、その商品同士を近くに陳列することで追加購入を促すことができます。また、セット販売や関連商品の提案にも活用できます。
このような分析をもとに売り場づくりを工夫することで、顧客が自然に複数の商品を購入しやすくなります。その結果、平均客単価の向上につながります。
「新規顧客」を増やす店舗マーケティング施策
新規顧客を増やすためには、まず店舗の存在を知ってもらうことが必要です。ここでは、新規顧客を増やすために活用できる、代表的な店舗マーケティング施策を紹介します。
Web広告を活用する
Web広告は、インターネット上で店舗の認知を広げるための代表的な集客手段です。検索エンジンの広告やSNS広告などを活用することで、特定の地域やターゲット層に向けて効率的に情報を届けることができます。
たとえば、地域名とサービス名を組み合わせた検索広告を出稿すれば、店舗を探している顧客に直接アプローチできます。また、SNS広告では年齢や興味関心などの条件を設定できるため、ターゲットに合ったユーザーへ広告を表示することが可能です。
Web広告は比較的少ない予算から始められるうえ、効果測定しやすいところも大きな特徴です。
MEO対策を強化する
MEO対策とは、地図検索で店舗情報を上位に表示させるための施策です。主にGoogleマップなどの地図サービスで店舗を探すユーザーに効果があります。
たとえば「地域名＋カフェ」や「近くの美容室」などと検索すると、地図とともに周辺の店舗情報が表示されます。ここで上位に表示されるほど、近隣のユーザーに店舗を見つけてもらいやすくなります。
MEO対策の基本は、営業時間や写真の掲載、口コミへの返信や評価の管理などの店舗情報を充実させることです。検索結果での視認性を向上することで、来店につながる可能性が高まります。
SNSとホームページで認知を広げる
店舗の認知度向上に有効なのが、SNSやホームページの運用です。店舗の雰囲気や商品情報、キャンペーンなどをインターネットを通じて発信することで、興味を持ったユーザーにアプローチできます。
近年では、小規模な店舗から有名チェーン店までSNSアカウントを運用している企業・事業者も多く、見込み客を増やす手段として活用されています。また、SNSではユーザー自身が投稿したり、投稿された画像や動画を共有したりすることで、情報がより多くの人に広がる可能性があります。
SNSと自店舗のホームページを組み合わせて活用すれば、オンライン上での情報発信をさらに強化できます。
関連記事>>店舗集客にSNSを活かす方法｜SNS選びから運用の基本まで徹底解説
フリーペーパーに広告を出稿する
地域密着型の店舗では、フリーペーパーへの広告出稿も有効な集客手段です。フリーペーパーは地域の住民に配布されることが多いため、近隣エリアの潜在顧客に店舗を知ってもらうきっかけになります。
とくに飲食店や美容室、小売店など、地域の住民が日常的に利用する店舗では効果が期待できます。クーポンや割引情報を掲載することで、来店のきっかけを作ることも可能です。
オンライン施策と比べるとデジタルデータの取得が難しいというデメリットもありますが、地域に密着した集客手段として活用されています。
チラシを配布する
チラシの配布も、店舗周辺の住民に直接アプローチできる方法の一つです。ポスティングや店頭配布を行うことで、近隣エリアの潜在顧客に店舗の存在を知らせることができます。
チラシには店舗の特徴やおすすめ商品、キャンペーン情報などを掲載することが一般的で、割引クーポンや特典を付けることで、来店のきっかけを作りやすくなります。
また、配布エリアを商圏に合わせて設定できるため、ターゲットとなる地域に絞って情報を届けることも可能です。
関連記事>>チラシ集客を成功させる完全ガイド｜作り方から配布方法・効果測定まで解説
「リピーター」を増やす店舗マーケティング施策
店舗の売上を安定して伸ばすためには、新規顧客の獲得だけでなくリピーターを増やすことも重要です。一度来店した顧客が継続的に利用するようになれば、安定した売上につながります。
ここでは、リピーターを増やすために活用できる代表的な店舗マーケティング施策を紹介します。
クーポン配布で再来店を促す
クーポンの配布は、顧客に再来店のきっかけを作る代表的な方法です。来店時に次回利用できる割引クーポンを配布することで、再び店舗を利用してもらいやすくなります。
たとえば、一定期間内に利用できるクーポンを設定すると、期限までに来店しようとする動機につながります。また、特定の商品やサービスに使えるクーポンを用意すれば、新しい商品の利用を促すことも可能です。
近年ではデジタルクーポンを活用する店舗も増えているため、紙のクーポンと併用するのもよいでしょう。
関連記事>>【最新】クーポン集客の種類と活用例｜配布方法や注意点も解説
来店ポイントを取り入れる
来店ポイント制度も、リピーターを増やすための有効な施策です。来店や購入のたびにポイントを付与すると、継続的に店舗を利用してもらいやすくなります。
一定のポイントが貯まると割引や特典を受けられる仕組みにすると、顧客は「ポイントを貯めたい」という理由で再来店しやすくなります。
クーポンと同様に、スマホアプリを活用したポイント制度を導入する企業も増えています。ポイント制度をデジタル化すれば、店舗側も顧客の利用履歴を把握しやすくなります。
メルマガや公式アプリへの登録を促す
顧客と継続的に接点を持つためには、メルマガや公式アプリを活用する方法も有効です。来店した顧客にメルマガや公式アプリへの登録を促すことで、店舗から直接情報を届けることができます。
たとえば、メルマガでは次のような情報を配信できます。
- 新商品や新サービスの案内
- キャンペーンやセール情報
- 期間限定クーポンの配信
顧客が店舗の情報を定期的に目にすることで、再来店のきっかけを作ることが可能です。また、公式アプリを導入すると、次のような機能を活用できます。
- ポイント管理
- クーポン配信
- プッシュ通知による情報発信
このように、メルマガや公式アプリを通じて情報を届けることで、顧客の再来店を促せます。
「客単価」を上げる店舗マーケティング施策
売上を伸ばすためには、来店客数や購買率の向上だけでなく、1人あたりの購入金額である客単価を高めることも重要です。客単価が上がれば、同じ来店数でも売上を効率的に伸ばすことができます。
ここでは、客単価を上げる具体的な施策を4つ紹介します。
クロスセルで関連商品を提案する
クロスセルとは、購入商品に関連する商品を提案して一度の来店で複数の商品を購入してもらう方法です。たとえば、以下のような形が挙げられます。
- 飲食店：メインメニューに合うサイドメニューやドリンクをすすめる
- アパレル店：服に合わせた小物やアクセサリーを提案する
クロスセルを成功させるポイントは、顧客のニーズに合った関連商品を自然に提案することです。無理にすすめるのではなく、「これを組み合わせるとさらに便利・お得」と感じてもらえるように提案することが大切です。
アップセルで上位商品へ誘導する
アップセルとは、顧客が検討している商品よりも上位の商品や高価格の商品を提案する方法です。例えば、同じ家電でも上位モデルの特徴やメリットを説明して選んでもらう、飲食店でサイズアップやセットメニューを提案するなどが考えられます。
ポイントは、顧客にとってメリットが明確で、購入価値を感じられる提案を行うことです。強引な売り込みではなく、「少し上の選択でより満足できる」と伝えるのが効果的です。
陳列・レイアウトを見直す
店内の陳列やレイアウトを工夫することで、顧客の購買行動に影響を与え、客単価の向上につなげることができます。たとえば、関連商品を近くに配置して目に入りやすくしたり、目線の高さにおすすめ商品を置いたりするだけでも売上が変わります。
また、導線を意識して回遊性を高めることで、顧客が自然に複数の商品を手に取る機会を増やせます。
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POPで購買意欲を高める
店内のPOP（販促用の表示）も、客単価向上に役立ちます。商品の特徴やメリット、セット割引や期間限定キャンペーンをわかりやすく伝えることで、顧客の購買意欲を刺激できます。
最近では、音声POPを活用する店舗も増えています。専用のスピーカーを使って商品情報やおすすめポイントを音声で伝えることで、文字だけのPOPよりも注目度が高まり、商品の魅力をより伝えやすくなります。
音声POPを活用し、視覚と聴覚の両方を使って情報を伝えることで、さらに購買意欲を引き上げる効果が期待できます。
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店舗マーケティングを成功させるコツ
店舗マーケティングを効果的に実施するには、単に施策を行うだけではなく、計画的に戦略を立て、実行と改善を繰り返すことが重要です。
ここでは、成果を上げるために押さえておきたい3つのポイントを紹介します。
ターゲットと課題を事前に明確にする
マーケティング施策を効果的にするには、まずターゲットとなる顧客層を明確にすることが重要です。年齢層や性別、生活習慣、趣味・関心などを具体的に想定することで、どのような商品やサービスが響くかを判断できます。
また、店舗が抱える課題や目的を明確にしておくことも大切なポイントです。以下のどのような目的で店舗マーケティングを実施するのかによって、適切な施策やアプローチは変わります。
- 来店客数を増やしたい
- 客単価を上げたい
- リピーターを増やしたい
事前にターゲットと課題を整理することで、施策の精度を高められます。実施前に必ず店舗のターゲットと課題を明確にしておきましょう。
オンライン・オフラインの両方の施策を取り入れる
現代の店舗マーケティングでは、オンラインとオフラインの施策を組み合わせることが成功のポイントです。オンライン施策ではWeb広告やSNS、MEO対策などを活用することで、エリアを問わず幅広い層に店舗の存在を知ってもらえます。
一方、オフライン施策ではチラシやフリーペーパー、店頭イベントなどを通じて地域の顧客に直接アプローチできます。どちらか一方に偏るのではなく、両方を組み合わせることで顧客との接点が増え、来店・購買につながる機会をより多く生み出せるようになります。
効果測定を実施する
どんな施策でも、実施後の効果測定は欠かせません。来店数や売上、客単価、キャンペーン利用状況などを定期的に分析することで、どの施策が成果を出しているか、どこに改善の余地があるかが見えてきます。
重要なのは、測定して終わりにしないことです。施策の目標を設定して実行に移し、結果を検証、改善策を次に活かす「PDCAのサイクル」を回し続けることで、施策の精度を高めることが可能になります。
感覚に頼った店舗運営ではなく、データを根拠にした意思決定を習慣にすることが、長期的な売上の安定につながる重要なポイントです。
まとめ
店舗マーケティングは、売上を伸ばすだけでなく、課題を見える化し改善のサイクルを作ることが重要です。自店舗の課題に合わせた施策を複数組み合わせることで、より高い成果を目指せます。
一度の施策で終わらせずに効果測定と改善を繰り返していくことで、売上の土台はより強固なものになります。まずは、今できる範囲で小さな工夫から一歩踏み出し、地域に愛され続ける魅力的な店舗づくりを目指していきましょう。
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