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こんにちは。無人決済店舗システムを提供しているTOUCH TO GO 編集部です。
駅ナカは、毎日多くの利用者が行き交う圧倒的な一等地に商品を展開できるため、新たな販路開拓やブランド認知の拡大を目指す企業にとって、有力な出店候補の一つです。
通勤・通学客や観光客など幅広い層に商品を訴求できる一方で、出店方法や費用、審査の有無などがわかりにくく、「どのように出店すればよいのだろう」と悩む方も多いのではないでしょうか。
この記事では、駅ナカ出店のメリット・デメリットや出店方法、成功のポイントについて解説します。駅構内への出店を検討している小売店オーナーの方は、ぜひ参考にしてください。
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監修者プロフィール
2019年に株式会社TOUCH TO GOを設立。無人決済店舗システムを提供し、次世代型小売の拡大に取り組んでいる。
目次
駅ナカ出店とは
駅ナカ出店とは、駅の構内や駅に隣接する商業スペースに店舗を構えることです。
店頭に並ぶジャンルは食品やスイーツ、お弁当、生活雑貨など多岐にわたり、常設店舗としての運営だけでなく、数日〜数ヶ月単位の催事やポップアップストアとして期間限定で出店する方法もあります。
日常的に膨大な人々が利用する「駅」というインフラを活用するため、驚異的な集客力を期待しやすい点が最大の強みです。
その反面、一般的な路面店やショッピングモールへの出店とは異なる、鉄道会社ならではの特殊な運営ルールや契約形態が設けられていることもあります。
そのため、出店計画の前段階として、まずは駅ナカの定義やエリアによる特性の違いを正しく理解しておくことが大切です。
改札内と改札外の違い
駅ナカの出店エリアは、大きく「改札内」と「改札外」に分けられます。
改札内は、乗車券やICカードを利用して改札を通過した方だけが利用できるエリアです。
主に電車を利用する通勤・通学客や乗り換え客が来店対象となるため、移動の合間に短時間で購入できる商品や、帰宅途中に持ち帰りやすいお土産スイーツなどとの相性が良い傾向にあります。
一方の改札外は、駅の利用者に加えて周辺住民やオフィスワーカー、観光客なども自由に立ち寄れるエリアを指します。
アプローチできる対象が非常に広いため、じっくりと商品を選ぶ物販や店内で過ごす飲食など、多彩な業態で出店しやすいという特徴があります。
なお、どこまでを「駅ナカ」と呼ぶかは鉄道会社によって定義が異なり、改札内のエリアだけを指す場合もあれば、改札外の駅ビルや高架下の商業スペースまで広く含む場合もあります。
出店を検討する際は、どちらのエリアを指しているのかを必ず確認しておきましょう。
TOUCH TO GO の 無人決済店舗システムなら、駅ナカ出店時のレジ対応やスタッフ配置の負担を抑えながら、限られたスペースでもスムーズな店舗運営が可能です。
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駅ナカに出店するメリット
駅ナカは、通勤・通学客や観光客など多くの人が利用する場所に位置しているため、路面店とは異なる強みがあります。
ここでは、駅ナカに出店する主なメリットを4つ紹介します。
圧倒的な集客力を活用できる
駅ナカの大きな特徴は、多くの人が日常的に利用する場所であることです。
駅によって利用者数は異なりますが、通勤や通学、買い物、観光などさまざまな目的を持った人が行き交うため、多くの顧客との接点を作れます。
路面店の場合は来店を目的として店舗へ足を運んでもらう必要がありますが、駅ナカでは人の流れそのものが集客につながります。そのため、認知度があまり高くない商品やブランドでも、多くの利用者の目に触れる機会を確保しやすいというメリットがあります。
また、催事やポップアップ出店であっても一定の来店機会を見込めるため、新商品の販売やテストマーケティングの場としても活用しやすい環境です。
天候に左右されない安定した人流がある
駅ナカは屋内空間であることが多く、雨や風、暑さ・寒さなどの天候の影響を受けにくい環境です。
路面店の場合、悪天候の日は来店客数が減少することがありますが、駅利用者は通勤や通学などの日常的な移動を目的としているため、一定の人流が維持されやすい傾向があります。
もちろん、曜日や時間帯によって利用者数は変動しますが、天候による売上のブレを抑えやすい点は駅ナカならではの強みといえます。
日々の売上予測が立てやすく、人員配置や仕入れなどの販売計画を立てやすいことも、事業者にとって大きなメリットです。
ブランド認知の向上につながる
駅ナカは多くの利用者が行き交うため、商品の販売だけでなくブランドの認知拡大にも活用できます。
店舗の看板や商品ディスプレイを通じて、これまで接点のなかった顧客にブランドを知ってもらえる可能性があります。特に新商品や新ブランドの場合、実際に商品を見てもらえる機会を作れることは大きな価値があります。
また、催事出店やポップアップ出店で顧客の反応を確認できれば、その後の販促施策や商品開発にも活かせます。
売上だけでなく、ブランド認知の向上や将来的な顧客獲得につながる接点を作れることも、駅ナカ出店の魅力といえるでしょう。
衝動買い需要を取り込める
駅ナカを歩く人々は、最初から特定の買い物を目的にしていないことも多く、その場で心惹かれた商品を購入する「衝動買い」や「ついで買い」が発生しやすい傾向にあります。
通勤帰りにふと目に入った惣菜を夕食のおかずに一品追加したり、家族や友人への手土産として可愛らしいスイーツを思わず購入したりする行動がその例です。
このように利用者の生活動線上で魅力的な商品をアピールできれば、計画的な買い物ではなく、その場の直感的な判断で購入へと繋げることができます。
そのため、持ち帰りやすい食品やスイーツ、雑貨などは駅ナカとの相性が非常に良く、普段は店舗に足を運ばないような顧客へも、自然と購入のきっかけを提供することができます。
駅ナカ出店のデメリット
駅ナカは高い集客力が期待できる一方で、一般的な路面店や商業施設への出店とは異なる課題もあります。そのため、出店後に「想定していた運営ができない」とならないよう、事前にデメリットや注意点を把握しておくことが大切です。
ここでは、駅ナカ出店を検討する際に知っておきたい主なデメリットを3つ紹介します。
出店審査や運営ルールが厳しい
駅ナカは鉄道会社や駅ビル運営会社が厳格に管理している公共性の高いスペースであるため、出店時に厳しい審査が行われるのが一般的です。
審査では、販売する商品のクオリティやブランドのコンセプトはもちろん、安定した運営体制、万が一の際の安全管理体制まで細かくチェックされます。
また、駅全体のテナント構成や既存店とのバランスを考慮して出店可否が判断されることも少なくありません。
さらに出店後も、以下のような運営ルールを守る必要があります。
- 営業時間
- 商品の搬入時間
- 照明設置の制限
- 販促物の掲示ルール
- 値引きに関するルール
自社の判断で比較的自由に運営できる路面店と比べると、多くの制約の中で店舗を回さなければならない点には注意が必要です。
人員確保やシフト管理が必要になる
駅ナカ店舗を安定して運営するためには、接客やレジ対応、スピーディーな商品補充を行うスタッフの確保も重要な要素となります。
特に利用者の多い駅では、朝の通勤ラッシュや夕方の帰宅時間帯に一気に来店客が集中するため、そのピークタイムを乗り切るための人員配置が欠かせません。
また、施設の営業時間が早朝から深夜までと長いことが多く、不規則な時間帯の勤務に対応できるスタッフを維持する必要があります。
催事出店であっても販売スタッフの手配は必要になるため、出店前に無理のない運営体制を整えておくことが大切です。
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出店コストが高くなりやすい
駅ナカは利便性の高い立地であることから、出店コストが高くなる場合があります。具体的には、以下のような費用が発生します。
- 賃料
- 売上歩率
- 共益費
- 内装工事
- 設備導入
また、出店費用だけでなく、商品補充や物流にもある程度のコストが発生します。そのため、期待できる売上予測だけで判断するのではなく、トータルでのコストを踏まえたうえで収益性を試算することが大切です。
駅ナカへの出店方法
駅ナカへの出店方法は、大きく3つあります。目的や出店規模に応じて、最適な方法を選びましょう。
鉄道会社へ直接問い合わせる
常設テナントとして長期的に出店したい場合は、対象の駅を運営する鉄道会社に直接問い合わせるのが基本的な方法です。
JR東日本や東京メトロなど、各社の公式サイトにテナント募集の窓口が設けられています。ただし、商品・業態の審査が厳しく、審査完了まで時間がかかるケースも多いため、余裕を持ったスケジュールで進めることが重要です。
催事出店やポップアップ出店を活用する
数日〜数週間程度の短期出店であれば、催事スペースやポップアップ出店という形で駅ナカに出店できます。主要な駅ナカ施設では、シーズンごとに店舗が入れ替わるポップアップ専用のエリアを設けていることが多く、常設テナントに比べると初期投資を抑えて比較的参入しやすい傾向があります。
いきなり長期契約を結ぶのはハードルが高いと感じる場合でも、新商品のテスト販売やリアルな認知拡大の場として活用されています。
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出店募集サービスを利用する
商業スペースの出店マッチングプラットフォームを利用する方法もあります。駅ナカを含む商業施設のスペースをオンラインで検索・予約できるため、複数の候補をまとめて比較・検討できるのが大きなメリットです。
鉄道会社に個別に問い合わせる手間を省けるため、初めて駅ナカ出店を検討している事業者にも取り組みやすい方法といえます。
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駅ナカ出店までの流れ
駅ナカへの出店は、大きく3つのステップで進みます。各段階でやるべきことを把握しておくことで、スムーズに準備を進められます。
出店候補駅を選定する
まず、どの駅に出店するかを検討します。以下のような項目を考慮しながら候補を絞り込みましょう。
- 乗降客数
- 客層
- 競合店の有無
- 自社の商品・サービスとの相性
ターミナル駅は集客力が高い一方で競争も激しいため、自社の商品やターゲット層と相性の良い駅を選ぶことが重要です。
問い合わせ・商談をおこなう
候補駅が決まったら、その駅を運営する鉄道会社や施設運営会社に問い合わせます。商談では、取り扱う商品の詳細やブランドコンセプト、具体的な販売体制、これまでの出店実績などの資料をもとに面談が行われます。
公共の場にふさわしい店舗かどうかなどの審査を経て、双方が条件に合意した段階で正式な出店契約へと進みます。
契約後に出店準備を進める
無事に契約が確定したら、出店に向けた準備を進めます。担当者との打ち合わせや現地のレイアウト確認、商品の搬入計画、そして現場を回す販売スタッフの手配などが主な作業です。
なお、駅ナカ施設によっては専用のレジシステムや決済端末が指定されており、それを無償や有償で貸し出してくれる場合もあります。
近年では、従来の有人レジだけでなく、省スペースや人手不足解消を目的として「スマートストア（無人決済システム）」を導入できる環境を整えた駅ナカ施設も増えているため、どのような決済インフラが利用できるかを事前に細かく確認しておくのがおすすめです。
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駅ナカ出店を成功させるポイント
駅ナカは人通りの多い立地である一方、すべての店舗が同じ成果を得られるわけではありません。駅利用者の行動や購買傾向を理解し、駅ナカならではの販売戦略を取り入れる必要があります。
ここでは、駅ナカ出店を成功に近づけるためのポイントを紹介します。
駅利用者のニーズに合った商品を選ぶ
駅ナカでの出店を軌道に乗せるためには、利用者の目的や行動に合わせて商品を選ぶことが大切です。
例えば、通勤・通学客が多い駅では短時間で購入できる商品との相性が良く、観光客が多い駅では土産品や地域性のある商品が選ばれやすい傾向があります。
また、利用者は移動中であることが多いため、持ち運びやすさや購入のしやすさも重要な要素です。魅力的な商品であっても、駅利用者のニーズとかけ離れていると売上につながりにくくなります。
出店前には駅の利用者層や周辺環境を調査し、自社商品との相性を確認しておきましょう。
導線を意識した売場づくりを行う
駅ナカを歩く人々は目的地へ向かって急いでいることが多く、一般的なショッピングモールのように「時間をかけて店内を回遊する」という行動はあまり期待できません。
そのため、歩きながらでも直感的に興味を持ってもらえるような、スピード感のある売場設計が求められます。
遠くからでも目に入る看板の設置や、お店の看板商品をあえて通路側に大胆に配置することで、通りすがりの人々の視線を引きつけやすくなります。また、何がいくらで売っているのかがひと目でわかるディスプレイや、会計までの流れが迷わない導線作りも有効なアプローチです。
限られたスペースでも商品の魅力を伝えられるよう、導線を意識した売場設計を行いましょう。
短期間でも認知を獲得できる施策を行う
催事やポップアップなどの期間限定出店の場合、限られた日数の中でいかにインパクトを残すかが問われます。そのため、販売だけでなく認知拡大も意識した施策を実施することが大切です。
ブランド名や商品の特徴をわかりやすく訴求したり、チラシやショップカードを配布したりすることで、来店客との接点を作れます。また、SNSアカウントやECサイトへ誘導できれば、出店終了後も継続的な接点を持つことが可能です。
駅ナカ出店は、その場の売上だけで成果を判断するものではありません。出店をきっかけにブランドを知ってもらい、その後の購入につなげる視点を持つことで出店効果を高めやすくなります。
駅ナカ出店に関するよくある質問
駅ナカ出店を検討する際は、出店までにかかる期間や費用、必要な設備などについて疑問を持つ方も多いでしょう。ここでは、駅ナカ出店に関してよくある質問と回答を紹介します。
Q. 出店までにどのくらいの期間がかかりますか？
出店形態や施設によって異なりますが、出店希望日の3か月以上前を目安に申し込むのが一般的です。
商談や審査、契約手続き、出店準備などが必要になるため、余裕を持って計画を進めることをおすすめします。常設店舗の場合は、さらに長期間を要することもあります。
Q. 出店料はいくらですか？
駅ナカの出店料は施設や区画によって異なります。催事出店では固定賃料ではなく、売上に応じて手数料を支払う「売上仕入契約」が採用されていることもあります。
また、出店料以外に販売スタッフの人件費や商品運搬費、装飾費などが発生する場合もあるため、事前に条件を確認しておきましょう。
Q. レジや什器は自分で用意する必要がありますか？
施設によって異なります。催事スペースの中には、レジやキャッシュレス決済端末を無償で貸し出している施設もあります。
一方で、販売台や什器については出店者側で準備が必要なケースもあるため、出店前に設備の貸与範囲を確認しておくことが大切です。
Q. 個人事業主でも出店できますか？
個人事業主でも出店できる場合があります。ただし、施設によっては事業内容や販売商品に関する審査が行われるほか、営業許可証や各種提出書類が求められることがあります。
詳細な条件は施設ごとに異なるため、出店を希望する駅ナカ施設へ直接問い合わせて確認しましょう。
まとめ
駅ナカ出店は、多くの利用者との接点を作れる販路のひとつです。集客力や認知拡大が期待できる一方で、出店審査や運営ルールへの対応、コスト管理など事前に確認しておくべきポイントもあります。
出店形態には常設店舗だけでなく、催事やポップアップ出店などの方法もあるため、自社の商品や目的に合わせて検討することが大切です。また、駅の利用者層や導線を踏まえて出店場所を選ぶことで、より効果的な販売につながります。
駅ナカへの出店を検討している方は、まずは出店候補となる駅や施設の募集情報を確認し、自社商品との相性を見極めながら準備を進めましょう。
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