こんにちは。無人決済店舗システムを提供しているTOUCH TO GO 編集部です。
テナントを借りて店舗を運営している方にとって、毎月発生する家賃は大きな固定費のひとつです。
そこで、「もう少し安くならないだろうか……」と思ったことがある方も多いのではないでしょうか。
今回の記事では、テナント家賃交渉について、タイミングや具体的な方法を紹介します。
さらに、交渉しやすい物件・難しい物件の特徴、注意点についても解説しているので、家賃を見直したいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。
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目次
テナントの家賃交渉は可能？
テナントの家賃交渉は、状況によって可能なケースがあります。ただし、すべての物件で交渉できるわけではなく、ビルオーナーや管理会社の意向、周辺の空室状況などによって大きく左右されます。
たとえば、「長期空室のテナントが多い」「オーナーが柔軟な対応をしている」「契約更新のタイミングである」などの条件がそろっていれば、交渉が成立する可能性は高くなります。
実際に交渉を持ちかける際には、誠意をもって、根拠を提示しながら冷静に話を進めることが大切です。
テナントの家賃交渉のタイミング
家賃交渉は、やみくもに申し出れば成功するというものではありません。オーナーとの関係性や契約条件、交渉のタイミングが重要なカギを握ります。
ここでは、テナントの家賃交渉に適したタイミングをケース別に紹介していきます。
入居済みの場合
すでに入居している場合、最も自然な交渉のタイミングは「契約更新の時期」です。更新時には条件の見直しが入るため、家賃もその一環として相談しやすくなります。
特に長期間入居していて、これまでトラブルもなく運営できていた場合は、オーナー側も柔軟に応じてくれることがあります。
入居前の場合
まだ契約前の段階であれば、家賃自体の交渉が難しくても、敷金や礼金など、初期費用に関する条件交渉が可能なこともあります。
特に空室期間が長い物件や、入居希望者が少ないエリアでは、オーナー側も「条件を下げてでもテナントを入れたい」と考えているケースがあります。
入居時・退去時
入居時や退去時には、「内装工事費」の負担や「原状回復」に関する条件についても交渉の余地があります。
交渉次第で、原状回復義務を一部免除してもらったり、オーナーが一部工事費を負担してくれることもあるかもしれません。
ただし、これらは契約書に記載される内容なので、契約前に明確に取り決めておく必要があります。口頭だけではなく書面に残すことで、のちのトラブル防止にもつながります。
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テナントの家賃交渉の方法
家賃交渉を成功させるには、ただ「下げてほしい」と頼むのではなく、具体的な根拠や条件をもとに話を進めることが大切です。
ここでは、家賃交渉に使える代表的な方法を紹介します。
設備や修繕費を交渉
テナント物件の設備や内装に不備がある場合、その改善や修繕にかかるコストを理由に、家賃の減額交渉をすることが可能です。
たとえば、空調の老朽化や照明設備の交換が必要な場合、その分の負担を見越して家賃の見直しを相談してみる方法もあります。
ここでのポイントは、第三者の業者からの修繕の見積もりをとることです。具体的な理由と金額を提示するとオーナー側も納得でき、交渉が成功しやすくなります。
近隣の類似物件と比較して交渉
同じエリア内で似たような条件の物件が、自店舗よりも安い賃料で貸し出されている場合は、相場とのズレを示して交渉するのも有効です。
「近くの同条件の物件では〇〇円で募集されている」といった客観的な情報を提示することで、受け入れられやすくなります。
交渉時は、ポータルサイトの掲載情報や、不動産会社にヒアリングした内容などを資料として活用するとよいでしょう。
事業内容・事業計画を伝えながら交渉
どのオーナーも、安定的に賃料を支払ってくれる借主を求めています。そのため、自社のビジネス内容や事業計画を丁寧に伝えることも、重要な交渉材料になります。
たとえば、「〇〇地域で〇年運営しており、今後も長期的な利用を考えている」「業績が堅調で、長く入居したいと考えている」といった点を伝えることで、オーナーにとって“安心できる借主”と印象づけられます。
家賃交渉しやすいテナントの特徴
すべての物件で交渉が通るわけではありませんが、家賃交渉が成功しやすいテナントには共通する傾向があります。ここでは、その特徴を見ていきましょう。
近隣に同じようなテナントビルがある
近隣に競合となるテナントビルが多く存在する場合、オーナーは空室リスクを避けるために、家賃交渉に応じやすくなる傾向があります。
これは、近隣のテナントビルが空室率の上昇に苦しんでいる場合、オーナーはテナントの獲得を優先し、家賃を下げることで入居を促す可能性があるためです。
近隣テナントビルの家賃相場を調査し、交渉材料として提示することで、有利な条件を引き出しやすくなります。
入居募集している期間が長い
オーナーが入居者を長期間募集しているにも関わらず、テナントが決まらない場合、家賃交渉の余地は大きくなります。
長期間空室が続くと、オーナーは固定資産税や管理費などの負担が大きくなるため、多少家賃を下げてでも、空室期間を解消したいと考える可能性が高まります。
物件の募集期間を確認し、交渉の際に「長期間募集されているようですが、家賃の調整は可能でしょうか？」と率直に尋ねてみましょう。
さらに、空室期間が長い理由を分析し、「内装工事費用が高額なため、初期投資を抑えたいと考えています」などの具体的な理由を提示することで、交渉が成立しやすくなります。
信頼できる借主かつ長期間の契約が見込める場合
安定した経営基盤を持つテナントや、長期間の契約を希望するテナントは、オーナーにとって魅力的な存在です。
そのため、事業の経営状況が安定していて、なおかつ長期契約を希望している場合には、家賃交渉に応じやすくなります。
反対に、創業間もない企業や事業計画が短期間の場合は、家賃交渉が難航する可能性があり注意が必要です。
家賃交渉が難しいテナントの特徴
交渉がしやすいテナントがある一方で、家賃交渉が通りにくいケースも存在します。
あらかじめ「交渉が難しい傾向にある物件」の特徴を知っておくことで、無理な交渉を避けやすくなります。ここでは、家賃交渉が難しいテナントの特徴を紹介します。
個人オーナーが所有している
店舗やビルのオーナーが法人ではなく個人の場合、家賃収入が生活に直結していることが多いため、値下げには慎重な姿勢を取られる傾向があります。
また、家賃に対する価値観や判断基準が人によって異なりやすく、合理的な交渉が通じにくい場合もあります。
さらに、個人オーナーとの交渉では「感情面」も重要なポイントになります。関係性を損なわないように、丁寧な姿勢と配慮をもって進めることが、交渉成功への近道といえるでしょう。
人気エリアにある
都心の一等地や駅近など、人気エリアに位置するテナントは需要が高いため、家賃交渉は非常に困難です。
人気エリアは空室リスクが低く常に需要があるため、オーナーは「多少家賃が高くてもすぐに次のテナントが見つかる」と考えています。
そのため、値下げに応じる必要性を感じにくい傾向があります。このように、入居者がすぐに見つかるような人気エリアでは、交渉の余地があまりないと考えられます。
人気ビルに入っている
ブランド力のあるテナントビルや設備の整った建物は人気が高く、空室のリスクも低いため、オーナーが家賃交渉に応じにくい傾向があります。
こうした人気ビルは「そこに入っていること自体」がブランド力や信頼感につながるため、多少家賃が高くても入居希望者が絶えません。
また、管理会社が一括して賃料設定を行っているケースもあり、その場合は個別交渉が難しい仕組みになっていることもあります。
周辺相場よりすでに安い
すでに周辺のテナントと比べて家賃が安く設定されている場合、オーナーとしては「これ以上下げる理由がない」と判断することが多いと考えられます。
こうした物件では、オーナー側も値下げを前提としていないことがほとんどで、交渉に応じてもらえる可能性は低くなります。
万が一、交渉するのであれば、現在の家賃がエリアの相場と比べてどうなのかを客観的に把握しておくことが大切です。
すでに割安な条件で借りられている場合は、無理に交渉するよりも、今の条件のまま安定した関係を築く方が得策といえるかもしれません。
テナントの家賃交渉の注意点
家賃交渉は、契約内容に直接関わる重要なやり取りです。うまくいけばコストを抑えられますが、進め方によってはオーナーとの関係に悪影響を与えるリスクもあります。
ここでは、交渉時に気をつけたいポイントを紹介します。
強く交渉しない
「何としても下げてほしい」「これ以上は払えない」といった強い言い方は、相手にプレッシャーを与えすぎる恐れがあります。
交渉はあくまでも「相談」です。強引に迫ると、オーナーに警戒心を持たれてしまい、条件交渉自体が難しくなってしまいます。冷静かつ丁寧に、根拠を持って伝えることを心がけましょう。
下がる前提で話さない
「いくら下げてもらえるんですか？」というような、下がることが当然であるかのような言い方も避けたほうがよいでしょう。
交渉とは、あくまで双方の合意によって成り立つものです。まずは「条件を見直せないか相談したい」というスタンスで話を始めることが、信頼関係を築く第一歩になります。
家賃交渉後も良好な関係を築く方法
家賃交渉が終わった後も、テナントとオーナーの関係は長く続いていきます。良好な関係を維持することが、今後の運営にもプラスになります。
丁寧に伝える
交渉の結果がどうであれ、最後まで丁寧な言葉遣いや態度を心がけることが大切です。オーナーも一人のビジネスパートナーであり、誠意ある姿勢は信頼関係の土台となります。
「この人となら長く付き合える」と感じてもらえるような対応を目指しましょう。
感謝の姿勢を忘れない
たとえ交渉が成功しなかったとしても、オーナーの時間と話し合いの場を持ってもらったことに対して、きちんとお礼を伝えることが大切です。
また、家賃が下がった場合には、その結果に感謝して前向きな言葉で締めくくると、良い印象を残せます。
交渉後のフォローで信頼関係を保つ
交渉が終わったあとも挨拶や報告などを欠かさず、普段からコミュニケーションを大切にすることが、長く信頼される借主につながります。
お互いにとって気持ちのよい関係を築いておくことで、今後の更新や別物件での再契約の際にもプラスになるでしょう。
まとめ
テナントの家賃交渉は、タイミングや進め方次第で成功の可能性が広がります。
特に契約更新時や空室期間の長い物件では、オーナー側も柔軟な姿勢を見せることがあるため、根拠をもとに丁寧に話を進めることがポイントになります。
一方で、交渉には信頼関係が欠かせません。強引な進め方や下がって当然という姿勢は、逆効果になることもあります。
話し合いの場では、事業計画や経営状況などの客観的な情報を提示しつつ、誠意をもって向き合うことが大切です。
どのような結果となったとしても感謝を忘れず、オーナーとの良好な関係を保つようにしましょう。
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